マーケティング戦略を効率的かつ効果的に進めるためには場合に応じて最適なフレームワークを利用することが欠かせません。

数あるフレームワークの中でもSTP分析は新たなビジネスを展開する際に有効なフレームワークの1つとして知られています。

今回の記事では、マーケティングにおいてなぜSTP分析が必要なのかを深掘りして解説します。

STP分析の具体的な事例や注意点についても紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

STP分析の概要

STP分析は近代マーケティングの父と称されるアメリカの経営学者フィリップ・コトラーによって提唱されました。

自社がどのような価値を誰に対して提供するかということに主眼を置いた、代表的なマーケティング手法の1つです。

Segmentation・Targeting・Positioningの頭文字から名付けられたことは広く知られています。

STP分析は主としてマーケティング戦略の基本的な方向性を定めるために用いられます。

その後のより具体的な戦略策定には4P分析という別のフレームワークを使うことが一般的でしょう。

戦略の基礎部分に当たるという意味で、STP分析は非常に重要な役割を持ったフレームワークだといえます。

 

STP分析の目的は

STP分析の目的は新たなビジネスを展開するにあたって市場における自社サービス・商品の立ち位置を明確化することです。

どんな購買層が存在するか、どの程度の経済的価値が見込めるか、競合に対する優位性はあるかなどを詳細に分析します。

マーケティング戦略の基礎的な部分に当たるため、ここを疎かにするとその後の戦略にも悪影響を及ぼしかねません。

マーケティングにおける非常に重要なフレームワークの1つとされるのはそのためです。
 
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STP分析の流れってどんなもの

STP分析はそもそもいつ行うべきものでしょうか。またどのように進めていくのが良いのでしょうか。

フレームワークは状況に即して適切なものを適切な時期に用いなければ大きな効果は期待できません。

STP分析を行う場合もそれは同じです。ふさわしいタイミングと正しい進め方を意識して用いるようにましょう。

この項目ではSTP分析の具体的な流れについて詳しくご紹介します。

いつやるのか？

STP分析が行われるタイミングは大きく分けて2つあるといえるでしょう。

1つは新しいビジネスを展開するための準備の時です。細分化した市場における自社商品・サービスの優位性を明確化します。

もう1つは市場に何らかの変化が起きた時です。他社の新規参入・流行の変化・自社の成長など多くの要因で市場は変化します。

そのような場合、STP分析を行って自社の優位性を再確認し、必要に応じてマーケティング戦略を修正しなければなりません。

進め方

STP分析はセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの順番に進めるのが効率的だといえるでしょう。

セグメンテーションの目的は市場の細分化です。地理的変数や行動変数などの要素で複数のセグメントに分けなければなりません。

ターゲティングでは細分化した市場の中からどれをターゲットにするか選定します。

市場規模・成長性・競合の占めるシェアといった複数の観点がターゲティングの際の指標となるでしょう。

最後のポジショニングでは自社の強みを活かしてその市場における地位の確立を目指します。

ただ、STP分析を行う際には必ずしも上記の順番にこだわる必要はありません。

まずは自社が持つ強みを再確認し、そこから優位に立てそうな市場を探すという順番でも運用に問題はないのです。

STP分析に限らず、フレームワークは自社に適した柔軟な進め方をしたいものです。

STP分析の方法

この項目ではSTP分析の具体的な方法について紹介します。

STP分析はセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングという3つの段階に分けられます。

それぞれの段階で何をどう分析・検討するべきなのかを再確認しましょう。

セグメンテーション

自社が最も優位に立てる市場を見出すため、セグメンテーションでは様々な観点から市場を細分化します。

セグメンテーションを行う際に有効なフレームワークとして6Rがあるのでご紹介しましょう。

6Rとは以下に挙げるセグメンテーションのための6つの重要な指標のことです。

• 有効な規模（Realistic Scale）
• 優先順位（Rank/Ripple Effect）
• 成長率（Rate of Growth）
• 競合（Rival）
• 到達可能性（Reach）
• 測定可能性（Response）

この6Rの他にも心理的変数・地理的変数・人口統計的変数・行動変数などが細分化のための指標となるでしょう。

ターゲティング

ターゲティングでは、セグメンテーションで細分化した市場の中から自社が最も優位に立てそうなセグメントを選定します。

またこの時には当然、狙う市場の価値についても十分な吟味をする必要があるでしょう。

市場の規模・その市場における自社のアピール力・他社に対する競争優位性などが選定の際の指標になります。

成長の可能性のある魅力的な市場で、顧客群から最も選ばれる商品・サービスを提供するための重要な選定だといえます。

ポジショニング

ポジショニングとはターゲティングによって選定した市場セグメントの中で自らのポジションを確立することです。

顧客群のニーズを高いレベルで充足させる企業、コストや機能面で独自性のある企業として受け入れられなければなりません。

この時に大切なのは顧客側の視点を忘れないことです。

その顧客にとって意味や価値がある商品・サービスか、またその顧客に自社の強みはきちんと伝わるか、吟味する必要があります。

なぜSTP分析が必要なのか

そもそもなぜマーケティング戦略においてSTP分析が必要とされるのでしょうか。

必要性を理解しないまま漫然と用いていてはせっかく有用なフレームワークも十分に使いこなせない可能性があります。

そのような事態に陥らないためにも、STP分析を行うことで得られるメリットについて確認しておきましょう。

顧客・市場を把握できるから

STP分析を行うことで顧客・市場を把握することができます。

セグメンテーションでは市場の細分化を行いますが、これは各セグメントのニーズや特徴の洗い出しに他なりません。

その市場で何が求められているかを把握できれば、参入の是非から具体的な戦略の立案まで、決断がよりスムーズになるでしょう。

定期的にSTP分析を実施して市場に目を配ることで、変化に応じた戦略の修正も行いやすくなります。

ペルソナ設定のベースになるから

STP分析で得られた情報はペルソナ設定のベースとしても用いることができます。

ペルソナ設定とはターゲットとなる顧客の人物像を具体的に設定してマーケティング戦略に活かすことです。

客層という言葉があるように、これまでマーケティングでは顧客を年齢や職業などで層として分類・把握することが一般的でした。

しかしインターネット全盛の現代では顧客個人へのアプローチが可能となり、その有効性も高まり続けています。

そうした架空の顧客像を作り出すにあたって、STP分析で得られた情報が設定の基礎となるのです。

自社商品の優位性を明確にでき、競合回避や競合戦略を立てられるから

STP分析によって自社商品の優位性を明確にでき、競合回避や競合戦略を立てることができます。

魅力的な市場には必ず競合他社が存在するうえ、新規参入も数多く見込まれるものです。

それら競合に対する優位性を確保・維持するためにも、STP分析によって得られる情報が重要な役割を果たします。

自社の強みを活かした別のアプローチを検討したり撤退の決断をしたりするための大切な判断材料となるでしょう。

 

 
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STP分析の注意点

STP分析を行う時、注意すべき点がいくつかあります。

それらを押さえていない場合もまた、せっかくの有用な分析結果を十分に活かしきれない可能性があります。

商機をふいにしてしまったり、競合との値下げ競争に陥ってしまったりするかもしれません。

これからご紹介するポイントを踏まえてSTP分析にのぞむことで、より効果的なマーケティング戦略の立案に繋げてください。

競合のビジネスモデルを把握すること

STP分析を行う際の注意点、1つ目は競合のビジネスモデルを把握することです。

セグメンテーションの結果として導き出された魅力的な市場セグメントには、当然ながら同業他社も着目しています。

その場合、競争に勝つためには新たな切り口で戦略を立て直して差別化を図る必要があるでしょう。

そのような場面を未然に防ぐ意味でも、競合のビジネスモデルを把握しておくことは重要です。

顧客視点に立って考えること

STP分析を行う際の注意点、2つ目は顧客視点に立って考えることです。

自社の都合でばかり市場セグメントを見ていても効果的なマーケティング戦略は生まれてきません。

あくまでも顧客のニーズが先にあり、それを充足させるために自社では何ができるか、という順序で考える必要があります。

常に顧客の視点に立って分析・検討を進めることで、これまで気づかなかったターゲットの存在に気が付くこともあるでしょう。

各項目をバラバラに考えないこと

STP分析を行う際の注意点、3つ目は各項目をバラバラに考えないことです。

細分化した市場セグメントや想定されるユーザー像など、分析によって得られた情報にはどこかで繋がりがあります。

戦略の立案にあたっては、バラバラのものを組み合わせるのではなく繋がりを辿るような視点が有効となるでしょう。

あるセグメントでは有利なポジショニングが他では不利に働くなど、関係性への着目によって見えてくるものも多くあります。

分析結果は必ず見直すこと

STP分析を行う際の注意点、4つ目は分析結果を必ず見直すことです。

マーケティング戦略の有効性は実行後にしか分かりません。思わしくなかった場合は分析結果に立ち戻って考え直す必要があります。

また市場は様々な要因によって常に変化しています。同じ分析結果に根差した戦略が期待ほどの効果を上げなくなることもあるでしょう。

定期的にSTP分析を行うことで分析結果を新しく保ち、必要があればやはり戦略の見直しを行うべきでしょう。

STP分析の事例

この項目ではSTP分析の好例として広く知られるものを2つ紹介します。

取り上げる事例はユニクロとスターバックスが行ったSTP分析に関するものです。

世界的ブランドがSTP分析をどのように用いて何を成し遂げたか見てみましょう。

その１：ユニクロ

ユニクロは日本のファストファッションを代表するアパレル企業です。実用的な衣料品の製造と小売を一括して展開しています。

ユニクロのSTP分析が世間の注目を集めたのは、他の服飾ブランドとは違うユニークなセグメンテーションを行ったためでした。

ユニクロは「顧客層」ではなく「自社が生産する商品」に着目して市場のセグメント化を進めたのです。

これは企画立案から製造販売まですべてを自社で行うユニクロの最大の強み、ニーズに対する柔軟性を活かしたものでした。

結果としてユニクロはカジュアルかつベーシックな商品を作るという方針を掲げ、大きな成功を収めることになります。

STP分析を用いたマーケティング戦略の好例として取り上げるのに相応しい事例といえるでしょう。

その２：スターバックス

スターバックスはシアトル系コーヒーの元祖として知られるコーヒーチェーン店です。

ユニクロが取った方法とは違って、スターバックスは徹底して顧客層にこだわりました。

セグメンテーションの結果、スターバックスはターゲット層のペルソナを「大都市在住の裕福なオフィスワーカー」と設定します。

そこから「高いけれど美味しいコーヒーを高級感のあるくつろぎの空間で提供する」というポジショニングを行いました。

結果として、スターバックスは他に先駆けてサードプレイスのニーズを捉え、成功を収めることになります。

こちらもまたSTP分析を用いたマーケティング戦略の好例と呼ぶに相応しいものといえるでしょう。

STP分析をきちんと実施すれば、効果的な具体施策につながる

適切なSTP分析の実施は効果的なマーケティング戦略を立案するための欠くべからざる基礎です。

すでに戦略を実行中の場合も定期的なSTP分析で市場を見直し、必要があれば戦略を修正する柔軟性を持ちましょう。

新たにビジネスを立ち上げる際もSTP分析が大いに役立ちますが、必ずしもS・T・Pの順序にこだわる必要はありません。

自社の強みから戦略を発想するのも良いでしょうし、ニッチな顧客層を見つけてそこに商機を見出すのも良いでしょう。

自社に適したSTP分析の運用法を確立し、効果的なマーケティング戦略につなげてください。

 

STP分析のやり方に悩んだら

STP分析に関しては分かった。セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングについてそれぞれ理解できた。

しかし自社に最適なやり方でこのフレームワークを活用する具体的な方法が分からない。そんな方もいるのではないでしょうか。

STP分析のやり方に悩んだら、ぜひ弊社までお問い合わせください。

フレームワークに精通したスタッフが詳しいお話をうかがい、親身になってアドバイスをさせていただきます。

 

 
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まとめ

いかがだったでしょうか。

今回はマーケティング戦略のフレームワークの中からSTP分析をピックアップしてご紹介しました。

STP分析を定期的に行うことは市場における自社の優位性を維持するためにも有効です。

この重要なフレームワークのことをよく理解し、適切に運用して効率的で効果的なマーケティングに繋げましょう。

今回の記事がSTP分析の重要性や具体的な手法に関して理解を深めるための一助になれば幸いです。