マーケティング担当者の中には、「ストーリーテリングの活用方法がいまいちわからない」と感じている方も多いのではないでしょうか。

多くのメリットがあるとされるストーリーテリングですが、日本ではあまり定着していないとされるマーケティング技法です。

簡単にいえば商品をストーリ化して共感を呼ぶことで売上に繋げる手法になります。

この記事は、そんなストーリーテリングの活用方法、本質やストーリー化のポイントを紹介していきます。

マーケティングにおけるストーリーテリングの活用方法を解説

ストーリーテリングとは、商品やサービスが市場に与える価値を物語として伝え、相手の頭の中にビジョンを作るマーケティング手法です。

また、多くの企業が、歴史を伝えるという活用方法を採用しています。

SNSが普及し、大量の情報が拡散される一方で、ビジネスや商品、サービスそのもののファンになっているユーザーはそう多くありません。

そんな市場の中で歴史をストーリー化することで、ユーザーの感情に働きかけることがストーリーテリングの目的といえます。

 

ストーリーテリングの重要性

マーケティング手法としてのストーリーテリングは、他社との差別化を図るという観点で重要性を発揮します。

特にSNSが普及したことで、市場では顧客が手にする情報差がなくなりました。

そこで商品やサービスを通してユーザーに与える印象が重要なポイントになります。

実際に、マーケティング担当者の中には、「競合であるA社との差別化に悩んでいる」という方も多いのではないでしょうか。

同じビジネスを展開している競合が多いほど、ストーリーテリングの差別化が有効な手段となります。

また、モチベーションアップにおいても、重要な役割を果たすとされているのです。

ストーリー化はユーザーの感情に働きかけるマーケティング手法ですが、社員に対しても同じ効果が期待できます。

企業が掲げるビジョンを明確にすることが他社との差別化にも繋がってくるのです。

 

 
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ストーリーテリングを活用するメリット

ここからは、ストーリーテリングを活用するメリットを紹介していきます。

ストーリーテリングは数字を用いたデータ化の対極にある手法であるため、より顧客の心に響きやすい提案を行えます。

人の記憶に残りやすい

1つ目のメリットは、人の記憶に残りやすいというものです。

スタンフォード大学の研究によって、ストーリーは数字よりも約22倍も記憶に残りやすいことがわかっています。

情報をストーリー化することで、専門的な知識のない顧客にもそのイメージを伝えられます。

そして、数字をイメージに置き換えることで、顧客の記憶の中に長く滞在させることができるのです。

共感力を高められる

共感力を高められることもメリットの1つです。

ストーリー化することで、共感力が増し、自分事として聞いてもらえることが大きな魅力です。

例えば、IT企業が自社の歴史を伝えるストーリーを作る場合を考えてみましょう。

「弊社はITの複雑さに着目し…」という語り出しにすることで、ITが難しいと感じている顧客の共感を引き出すことができるのです。

商品・サービスへの好感度が上がる

3つ目のメリットが、商品・サービスの好感度を上げるというものです。

自社の商品やサービスを伝える際に、「どんな思いで作られたものなのか？」をストーリー化するだけで好感度をグッと高められます。

テレビ番組で創立者の思いが紹介されていると、そのビジネスに興味を持ち、つい商品やサービスが欲しくなってしまいます。

これはストーリーが好感度を高めている実例といえるでしょう。

 

ストーリーテリングの活用方法

それではストーリーテリングはどのよう場面で活用すべきなのでしょうか？

ここからは、ストーリー化の活用方法を具体的に解説していきます。

商品の開発ストーリーで商品価値を伝える

1つ目の活用方法が、商品の開発ストーリーで商品価値を伝えるというものです。

みなさんも、すでに一般化している商品開発の裏側を知り、「以前よりも気になるようになった」という経験があるのではないでしょうか。

このように、商品開発をストーリー化することで、数字を用いたデータだけでは伝わりにくい企業の思いを伝えることが可能になります。

商品開発も物語のように伝えるだけで、他社との差別化を図れます。

誰もがわかるような特徴が製品にないと感じている方は、商品開発をストーリー化し、ビジネスに対する思いを伝えてみましょう。

SNSでストーリーを配信

SNSでストーリーを配信することも、有効な活用方法の1つです。

マーケティングを担当している方はすでに知っているかと思いますが、最近はプロモーションにSNSを使う企業も少なくありません。

そして、InstagramやTwitterも、ユーザーの共感を引き付けられる場になります。

ストーリーテリングの本質

ストーリーテリングの本質は、ビジネスや商品、サービスに人間らしさを付け加えることです。

特にストーリー化は、顧客に興味を持たせる場面で非常に高い効果を発揮します。

専門的な知識のない相手に、漠然とでも「なんか良いかも」、「自分の好みかも」と感じさせることが本来の狙いです。

そのため、顧客が求めていることを正しく把握していることが何より大切です。

しかし、相手が自分で情報を集め、自分で企業を区別できる状態であれば、ストーリー化をする必要はありません。

ニーズとのミスマッチが生まれ、マイナスに作用してしまう可能性があることも理解しておきましょう。

ストーリー化のポイント

ストーリーテリングには、共感度や好感度を上げるというメリットがあります。

ただし、ストーリー化のポイントを正しく理解していなければ、その利点を活用することはできません。

これから紹介するポイントを押さえることで、ビジネスに応用することができます。

ビジョンを見せる

ストーリー化の1つ目のポイントがビジョンを見せることです。

起こった出来事を話すのでなく、まだ実現していないビジョンを顧客に想像させることが重要です。

数字を見て行動を開始する人はいませんが、魅力的なビジョンには人を行動に駆り立てる力があります。

ビジネスの価値を「世の中を〇〇にする」といった、未だ成しえていない目標にすることで、顧客の感情を揺さぶることができます。

「事実」からストーリーを考える

「事実」からストーリーを考えることもストーリーテリングのポイントです。

物語という言葉には空想して作り上げるイメージがありますが、説得力を持たせるためには事実に基づいていることが大切です。

特にビジネスや商品、サービスの成り立ちに共感させられるかどうかは、どれだけ事実に基づいているかによって成果が異なります。

「ユーザーからの意見に真摯に向き合うことで、〇〇という機能の価値を見出した」といった表現を用いるのです。

そうすれば人間らしい熱意を感じさせることができます。

読み手が共感できるポイントを作る

ストーリー化には、読み手が共感できるポイントを作ることも重要です。

言い換えると、顧客が感じている課題に寄り添うようなストーリーを作ることが大切です。

ソフトウェアの営業であれば、顧客が他社のサービスに満足していない理由を把握していることが大前提になります。

仮に顧客が「IT系はとっつきにくい」と話しているとしましょう。

「このサービスは、100人のユーザーへのアンケートをもとに作られたものです」といった要素を含めます。

そうすれば、読み手の関心をグッと惹き付けられます。

「ギャップ」を入れる

ストーリー化する際の最後のポイントが「ギャップ」を入れることです。

顧客に開示できる範囲で、うまくいかなかった事例を盛り込んでみましょう。

ビジョンや共感できるポイントにうまくいった例だけを盛り込むと、親しみが感じられないと思ってしまう顧客も少なからずいます。

「まったくうまくいかなった時期もあるようです」といったトークを盛り込むのです。

「そんな時期もあるよね」といった具合に、丁度よい人間らしさを感じさせることができます。

 

 
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ストーリーテリングのフレームワーク

ここからは、実際にストリートを作成するためのフレームワークを紹介していきます。

ゼロベースからの作成が難しいという方も、大枠となるシナリオを引用することで取り組みやすくなるはずです。

チャレンジ・プロット

ストーリーテリングの1つ目のフレームワークがチャレンジ・プロットです。

チャレンジ・プロットとはその名の通り、困難を打開するシナリオを用いたフレームワークです。

映画に置き換えるとロッキーのような、読み手を燃えさせる要素が含まれている点に特徴があります。

企業に降りかかった困難も、チャレンジ・プロットを利用することで、マーケティング手法に変換することができます。

コネクション・プロット

コネクション・プロットが、活用される2つ目のフレームワークです。

繋がりを意味するコネクションという言葉が使われ、人々との繋がりをメインテーマにストーリーを仕上げる手法を指します。

SNSを始めとした、人の繋がりの大切さを提起する企業がコネクション・プロットを用いたストーリー化を行っています。

クリエイティビティ・プロット

3つ目のフレームワークがクリエイティビティ・プロットです。

クリエイティビティ・プロットとは、今までにない新たな発想をメインテーマとするフレームワークです。

読み手の特性にもよりますが、斬新なアイデアに飢えているユーザーには非常に高い効果を期待できます。

ストーリーテリングの注意点

ここからは、ストーリーテリングの注意点を解説していきます。

ストーリーテリングは、企業や商品、サービスの価値を物語のように伝えることです。

しかし、ただの物語にしないためにも、これから紹介する注意点を理解しておきましょう。

時系列の羅列にしない

ストーリーテリングの1つ目の注意点が時系列に羅列しないことです。

学校の勉強に置き換えると、時系列の羅列は歴史の授業のようなものです。

そして、起こった出来事を羅列したとしても、残念ながら顧客の感情を動かすことはできません。

ただし、ただの羅列になってしまう可能性があることを理解しているだけで、客観的な目線で実践することができます。

関連性のない話題は避ける

関連性のない話題を避けることも大切です。

関連性のない話題によって、いいたいことが伝わりにくくまってしまいます。

ストーリーテリングには、顧客の感情に訴えかける力がありますが、企業の特徴、商品やサービスに関する話に留めましょう。

他社の特徴や市場を伝えることで、商品やサービスの価値が浮き彫りになることもあるでしょう。

しかし、聞き手の感情を揺さぶることはできません。

読み手のニーズを把握する

ストーリーテリングの最後の注意点が読み手のニーズを把握することです。

マーケティングを担当している方には「当たり前」と感じられるかもしれません。

しかし、ストーリーテリングを行う際には読み手のニーズを明確にしておくことこそ重要です。

仮にSNSでプロモーションを行う場合にも、「どんな人がどんな感情を抱くか？」を明確にしておくことです。

そうしなければユーザーの感情に訴えかけることはできません。

マーケティング全般にいえることではありますが、読み手のニーズを想定しておくことが重要です。

ストーリーテリングの活用で困った時は？

「ストーリー化しようにも、そこまでの実績がない」という方も多いのではないでしょうか。

しかし、すぐにストーリー化できるような題材がある会社は多くはありません。

ほとんどのマーケティング担当者がどうにか企業の特徴を伝える努力をしているのです。

ストーリーテリングの活用で困った時はデジマクラスに相談してみてはいかがでしょうか。

デジマクラスなら記憶に残る、共感を得られるストーリーテリングを一緒に考えてくれます。

デジマクラスに相談して商品をストーリー化してビジネスに繋げましょう。
 
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まとめ

ストーリーテリングとは、ビジネスそのものや商品、サービスの特徴を物語のように伝えるマーケティング手法です。

表現の方法はさまざまですが、顧客の心を動かし、ファンを作るという目的にマッチする方法といえます。

マーケティング手法と聞くと少し難しく感じるかもしれませんが、ビジネスを通じて世の中に提案していきましょう。

そのためには、これまでの歴史の中で大切にしてきた思いを抽出することから始めてみることをおすすめします。

うまくいかなった出来事を含めたストーリーを作成するのです。

より人間らしく、顧客の共感を引き出せるプロモーションに仕上げられるでしょう。