新しい製品やサービスを市場展開する際にイノベータ理論を活用したいと考える方もいらっしゃるかもしれません。

この理論の5つの消費者層について理解することにより、マーケティングに活かすことができるでしょう。

この記事ではイノベータ理論の活用例を解説します。

活用事例を見ることで具体的にどのようにマーケティングに活かせるのかを知ることができるのです。

5つの消費者層や活用方法も紹介しますので参考にしてください。

イノベータ理論の概要

イノベータ理論は「新しい製品やサービス」が世に浸透する過程を以下の5つの層に分類して考える手法です。

1. イノベータ
2. アーリーアダプタ
3. アーリーマジョリティ
4. レイトマジョリティ
5. ラガード

各層にはそれぞれ特徴があり、特徴を考慮して戦略を考えるのが良いでしょう。

5つに分けた層を基にしてマーケティング戦略や市場のライフサイクルを考えていくことがポイントになります。

製品やサービスを展開するためには、それぞれのグループに合った戦略を考える必要があるのです。

5つの層はそれぞれ特徴がありますので、それぞれの特徴を踏まえることで最適な戦略を練ることができるでしょう。

 

イノベータ理論の活用事例

実際に活用事例を見ることでイノベータ理論がどのような手法なのかを考えます。

新しい製品やサービスを闇雲に宣伝するだけでは市場の共感を得ることはありません。

市場を正しくセグメント化することによって自社に合ったターゲットを見つけ出すことも必要です。

そのためにイノベータ理論をどのように活用するのか見ていきましょう。

自社製品の仕様を検討する

イノベータ理論を活用する上で忘れてはならないのは自社の製品やサービスが市場にとってどのような位置づけかということです。

新商品やサービスを市場へ投入する際は、まずイノベータをターゲティングします。

自社の製品が新しく革新的な技術に基づいているものかどうかを検討する必要があるでしょう。

その後市場が拡大して売上が伸びてくると、製品に付加価値をつけたり別の製品と組み合わせたりしていきます。

市場そのものが衰退期に突入すれば投資を控えたり新たな製品や市場を開拓したりする決断が必要になるでしょう。

ターゲット層へのメッセージを考える

イノベータ理論の5つの層はそれぞれ特徴が異なります。

自社の製品やサービスがどの段階にあるのかを分析し、それぞれのターゲット層に合ったメッセージを考えるのが良いでしょう。

オフィス用コーヒーマシンの事例を見てみます。

ネスレ日本はオフィス用コーヒーマシンを普及させるためにターゲット層ごとの戦略を打ち出しました。

まず新しい技術に興味を持つ層に向けてオフィス用コーヒーマシンを無料で貸し出します。

そうすることでオフィス内の従業員もコーヒーを楽しめるようにしたのです。

その後オフィス用コーヒーマシンのメリットに気づいた社員が口コミやSNSで情報を発信しました。

その体験談が導入を様子見していた層にも伝わり「皆が使っているもの」として認識され市場でのシェアを獲得していきます。

各ターゲット層へのメッセージや対応を考えることによって、広く普及した例です。
 
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イノベータ理論の5つの層

イノベータ理論では普及段階を以下の5つの層に分類して考えます。

それぞれの特徴を紹介しますので参考にしてください。

イノベータ

イノベータは製品やサービスを市場に投下してすぐに採用する層です。市場全体の2.5％を占めるといわれています。

イノベータ層が価値を感じるのは「新しいもの」「革新的な技術」です。

好奇心を持ち、自分の価値観に合ったものを積極的に採用します。

まだ皆が使用していなかったりコストが高かったりしても、自分にとって価値のあるものだと感じたら指示してくれるでしょう。

アーリーアダプタ

アーリーアダプタは、今後普及するかもしれない製品やサービスを取り入れる層です。

市場全体の13.5％を占めるといわれています。

比較的初期に製品やサービスを採用する点はイノベータと同じだといえるかもしれません。

イノベータとの違いは「製品やサービスを使うメリットや恩恵」に価値を感じるという点です。

この層は流行に敏感で以降の層に影響を与える「オピニオンリーダー」や「インフルエンサー」になります。

アーリーアダプタを攻略できなければ、製品やサービスの普及拡大は難しいといえるでしょう。

アーリーマジョリティ

アーリーマジョリティは新しい製品やサービスを導入することには慎重な層です。

市場全体の34％を占めており、アーリーアダプタの影響を大きく受ける層になります。

この層へ製品やサービスを普及させるためには、前の段階の層を攻略しておかなければなりません。

アーリーマジョリティはテレビやSNSで流行になっているものに反応する層です。

流行になっていることを知ってもらうのがこの層の攻略のポイントになるでしょう。

製品やサービスの合理性をアピールすることも必要です。

レイトマジョリティ

レイトマジョリティは市場全体の34％を占める層です。

新しい製品やサービスの採用について消極的な層になります。「目新しさ」には価値を感じません。

多くの人が導入している製品やサービスだと確信が持てたら採用を検討しますので、普及率が重要になるでしょう。

周りの動向に注意している層であり「フォロワーズ」と呼ばれることもあります。

レイトマジョリティ層には「採用していない人のほうが少ない」「失敗はない」ということをアピールするのが効果的です。

ラガード

ラガードは最も保守的な層です。市場全体の16％を占めるといわれており、伝統的なものや文化的なものに価値を感じます。

「目新しさ」や「普及率」に価値を感じない層ですので、製品やサービスが定番化を目指すのが良いでしょう。

安心できるサービスや製品であることをアピールすることで、安心感や信頼感を伝えることができます。

またラガード層の中には最後まで購入しない人もいるでしょう。

キャズムとの関係性

マーティングを考える上でキャズムを考慮に入れることも大切です。

キャズムは市場に製品やサービスを普及させるための越えるべき障害になります。

キャズムの越え方を考えることで市場を広げていくことができるのです。

キャズムはイノベータ理論と深い関わりがあります。どのように関わりがあるのか、キャズムは何かを見ていきましょう。

キャズムの概要

キャズム理論とは初期市場とメインストリーム市場の間にある深い溝（キャズム）を越えることが重要だとする理論です。

初期市場はイノベータ理論におけるイノベータとアーリーアダプタを指します。

メインストリーム市場はアーリーマジョリティからラガードのことを指すのです。

5つの層を理解して顧客の特徴を掴むことにより、キャズムを越える方法を考えることができるでしょう。

なぜキャズムが生まれるのか

なぜキャズムが生まれるのか、その背景が気になる方もいらっしゃるかもしれません。

キャズムで分断された市場のユーザーはそれぞれ価値観が違います。

初期市場のユーザーは「新しいもの」に価値を感じるのです。好奇心があり情報のアンテナを張り巡らせています。

メインストリーム市場のユーザーは「安心感」に価値を感じるといわれているのです。

流行しているものや皆が使っているものを採用する層になります。

ふたつの市場のユーザーの間にある価値観のズレがキャズムを生むといえるでしょう。

 

 
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マーケティングでの活用方法

それではこれらの理論をマーケティングでどのように活用していくのかも確認していきましょう。

イノベータ理論で分類した5つのグループは、各層で特徴が異なります。

それぞれの層に合ったアピール方法や戦略を取ることで、より最適な方法を考えることができるでしょう。

各層ごとの活用方法を紹介します。

イノベータ向け

イノベータには以下のような点を意識してアピールするのが良いでしょう。

• 革新的な技術
• 最先端のもの
• 目新しい製品やサービス

この層は「新しい」ことに価値を感じる層です。

そのため市場に投下した製品の革新的な技術や目新しいサービス性などに興味を持ちます。

新しい製品やサービスを採用することで得られるメリットなどはあまり考えません。

自分の価値観に合ったものを取り入れるため、「新しい」ものであることをアピールしましょう。

アーリーアダプタ向け

アーリーアダプタ向けの対策は以下のような点に注意しましょう。

• 製品やサービスを採用する際のメリット
• 流行しそうかどうか
• 従来の製品と比べて良い点

この層は新しい製品だから採用するわけではありません。

新しい製品を採用することにより、どのようなメリットや恩恵があるのかどうかで判断します。

そのため製品やサービスを採用するとどのようなメリットがあるかをアピールすると良いでしょう。

この層のユーザーに受け入れられるかどうかで、今後の層への普及が変わってきます。

アーリーマジョリティ向け

アーリーマジョリティには以下のような点に注意して対策を考えましょう。

• 製品やサービスの合理性
• 流行が始まっている
• 流行に乗り遅れないための採用の検討

この層は初期に製品やサービスを導入したユーザーの影響を大きく受けます。

新しいものを採用することに対しては比較的慎重ですが、流行に遅れたくないという気持ちもあるのです。

そのため製品やサービスが流行し始めると採用を検討します。

レイトマジョリティ向け

レイトマジョリティ向けの対策は以下のようなものが考えられるでしょう。

• すでに多くの人が採用している
• 失敗しない製品やサービスである

この層は新しい製品やサービスを採用することに消極的な層です。

そのため採用も慎重になります。

周りの人の多くが製品やサービスを採用したことを確信すると、採用の検討を始めるのです。

製品やサービスには「安心感」を求めますので、採用しても失敗しないものであることをアピールするのも良いでしょう。

ラガード向け

ラガードに対しては以下のような点に注意して対策を考えましょう。

• 定番の製品やサービスである
• 歴史があるものである
• 新しいものに比べると安心できる

ラガード層は新しいものや普及しているものだけでは採用を検討しません。

その製品やサービスが伝統的なものであることを伝えることで採用の検討をはじめます。

「新しいものは受け入れたくない」と考えるユーザーも多いため、目新しさではなく定番化したものであることをアピールしましょう。

イノベータ理論と紹介の関係

紹介マーケティングは紹介や推薦を活用したマーケティング手法です。

人を介した製品やサービスの紹介に着目し、同じような興味を持つユーザーに普及していくことを見込んでいます。

アーリーマジョリティはそれ以前の層の影響を大きく受けることが分かりました。

初期に製品やサービスを導入したユーザーの発信する製品やサービスの紹介情報がアーリーマジョリティの心を動かすのです。

この情報は「何を伝えるか」ではなく「誰が伝えるか」が重要になります。

自分の信頼できる人から勧められた製品やサービスは魅力的に映るでしょう。

影響力の大きな初期市場の層を攻略することで、以降の層への広がり方が変わると考えられます。

紹介マーケティングを考える際も、アーリーアダプタを攻略することは重要になるのです。

 

イノベータ理論を基に適切な層にアプローチする

分類された5つの層は、タイプごとに商品に対する価値観が異なります。

イノベータは新しいものに興味がありますし、アーリーアダプタはメリットや費用対効果を見るでしょう。

アーリーマジョリティは流行し始めたものを好きになり、レイトマジョリティは十分に普及しているかどうかで判断します。

市場ごとにユーザーやニーズが異なることを踏まえた上で戦略を練ることにより、適切なアピール方法が分かるでしょう。

自社の製品が普及のどの段階であるかを判断して、適切な層へのアピール方法を探してください。

 

イノベータ理論をインターネット戦略に活かす

イノベータ理論をインターネット戦略に活かすためには、自社に合ったターゲット層を選定する必要があるでしょう。

Webサイトでは異なる層へのメッセージを、それぞれ配信することもできます。

ユーザー自身が欲しい情報を探していますので、それぞれの層のユーザーにアピールするページを構築するのもひとつの手です。

イノベータ理論で悩んだら

イノベータ理論はどの層のユーザーにピールすれば良いのか判断できる手法です。

自社の製品の普及段階が分かれば適切な戦略を練ることもできるでしょう。

しかしこの理論を活用したマーケティングに定められた正解はなく、自社に合わせた対策を考えるしかありません。

マーケティングに活用する上での悩みや疑問がありましたらデジマクラスにご相談ください。

問題点を見つけ出し、一緒に解決していきましょう。
 
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まとめ

イノベータ理論を活用することにより、自社の製品やサービスの普及段階を知ることができるでしょう。

各層に適した施策を実施することで普及を広げることができます。

そのためには各層ごとの特徴を理解しておく必要があるのです。

理論の活用に悩みや不安がありましたらデジマクラスにご相談ください。

抱えている問題点を見つけ出して、最適な層に製品やサービスをアピールしていきましょう。