顧客のニーズが多様化していく中で自社の商品・サービスを市場に普及させるためにはマーケティング戦略が重要になってきています。

またマーケティングの考え方も変化することを認識しておかなければなりません。

顧客の視点に立ってニーズを把握し戦略を立てることが今まで以上に重要になっています。

マーケティング戦略を構築することでこれまでとは違った営業スタイルが確立するはずです。

企業のマーケティング戦略を立案・実行するためには具体的にどうすれば良いのか解説します。

マーケティング戦略の種類を解説！

企業が商品の販売戦略を考える時に重要なのがマーケティングです。

インターネットやSNSの発展でマーケティング戦略を決めるのにさまざまなフレームワークがあります。

企業はフレームワークの中から自社製品に最適なフレームワークを組み合わせてマーケティング戦略を策定しましょう。

顧客のニーズが多様化して行く中でマーケティング戦略をどのように組み立てるかで商品の販売にも大きな影響が出ます。

どのようなニーズを求める顧客か分析し、どういった商品価値に満足するのかを知ることが重要です。

競合他社との差別化も重要でいかに自社の強みを活かせるかを考えて戦略を練る必要があります。

そしてどのように販売して行くか戦略を立てなければなりません。

例えばネット販売を利用するなら以下の点に注意する必要があります。

• どこのサイトを利用するのか
• サイトの見やすさ・使いやすさ
• 決済方法の種類

良い商品でも掲載するサイトの使い勝手が悪ければ顧客の興味は失われます。

また決済方法が多様化する中、ニーズに合った決済方法がなければ面倒だと思われ商品を購入しません。

さらにスムーズな発送も大切です。

注文しても商品がなかなか届かない状態では口コミで評判が広がり購入を手控えるようになります。

それでは具体的に企業にとって重要なマーケティング戦略の種類について解説します。

 

 

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マーケティング戦略の基本的なプロセス

マーケティング戦略を考える際に基本的なプロセスとして重要なのが誰に自社の商品を届けるかです。

そのために必要なのがセグメンテーションです。

市場のニーズはさまざまなためどの市場のニーズに絞るかが大切になります。

自社製品がどのような顧客に支持されるのかを念頭に商品・サービスの価値を細分化（セグメント）します。

そしてセグメント化された中でどの層をターゲットにして戦略を立てることかがポイントになるのです。

情報を収集し、分析する

マーケティング戦略を考える上で重要なのは情報収集と分析です。

情報収集をする際にポイントになるのが目的と課題です。

目的とは何のために情報を収集するのかを明確にすることで必要な情報だけを選別できるようになります。

課題はターゲットの消費行動を把握することで商品の需要を予想することです。

また過去の購入履歴・問い合わせ履歴・アンケート結果など顧客の声も分析します。

ターゲットを定める

マーケティング戦略で必要なものにターゲティングがあります。

ターゲティングとは購入してもらう顧客を決めることであり、ここを間違うとニーズとは関係のない戦略を立ててしまいます。

ターゲットが明確にならなければ誰のための商品なのか不明のまま商品が売れない結果になるのです。

さまざまな価値観を持った消費者がいる中で商品を販売するならターゲットを定めることは実は商品の価値を高めることになるのです。

またターゲットを定めることは競合他社との差別化にもつながります。

競争の中で勝ち抜くためにはターゲティングは必要な戦略だといえます。

提供する価値を決める

ターゲットが決まれば販売する商品が消費者にどのような価値をもたらすか考える必要があります。

• 商品が感性に合うか
• 購入して前向きな気持ちが得られるか
• 自尊心を満たしてくれるか

提供する商品の価値は顧客の欲求にどれだけ訴えかけられるかで決まるといってもいいでしょう。

どれだけ優れた商品を作っても顧客の目に届かなければ商品としての価値は出ないままです。

商品の価値を高めるには販売促進・宣伝も大きな役割を果たします。

できる限り顧客の目に触れることで購入意欲が高まりリピートにつながります。

提供する形を決める

ターゲット・提供する価値が決まれば提供をどのようにするかです。

商品を店頭で販売する・カタログ販売・ネットで販売など提供する形はさまざまです。

ポイントは顧客がどこで購入するにしても見やすいこと・販売する媒体が使いやすいことが重要になります。

過去の購入履歴を参考に販売ルートを決めるのもいいでしょう。

また決済方法についても顧客に面倒だと思われないように設定する必要があります。

さらに発送に関してもスムーズは発送を心がけることも重要です。

発送に時間がかかるようではクレームが届き他の購入者の購買力を奪う可能性があります。

 

 

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Web広告

商品をターゲットにしている購買層に知らせるためには広告が必要です。

特にWeb広告で広くPRする戦略が最も有効です。

その目的は「ブランディング」・「認知の拡大」・「資料請求などのコンバージョン」になります。

効果的に広告戦略を立てるためにはどのような目的で広告したいのかが大事です。

その上でポイントは以下になります。

• 予算
• ターゲット
• 広告媒体
• クリエイティブの作成

リスティング広告

リスティング広告は検索エンジンの結果、画面に表示される広告です。

関心のあるユーザーが閲覧しているのでコンバージョン率が高くなる傾向があります。

Web広告ではリスティング広告を効果的に使うことが売り上げに貢献するのです。

国内のリスティング広告の約8割はGoogleだといわれています。

SEOのような広告と異なりリスティング広告はユーザーからの反応が早く把握でき、検索結果上位に行くことも可能です。

ただ同業他社も同じような戦略をしている場合、自社の広告を参考にしてインパクトのあるキーワードでリスティング広告することもあります。

リスティング広告のメリット

• 購入意欲が高いユーザーにアプローチできる
• すぐに利用開始が可能
• 広告の修正がリアルタイムで可能
• コストパフォーマンスが高い

リスティング広告のデメリット

• 視覚的に訴えられない
• リスティング広告が煩わしいと思われる

リターゲティング広告

リターゲティング広告は一度アプローチしてきたユーザーに再度アプローチを促すための広告です。

一度アプローチしてきたユーザーは商品やサービスに興味があります。

もう一度広告を送ることでコンバージョンにつなげられる可能性が高まるのです。

購入履歴がある顧客にリターゲティング広告すれば自社の製品により関心が高まり再購入の可能性も出てきます。

一度購入した人は同じジャンルや似た商品があれば広告に関心を持つものです。

キャンペーン情報・割引など特典情報があれば再購入する可能性はさらに高くなるのではないでしょうか。

リターゲティング広告のメリット

• 見込み客の再アプローチ
• コンバージョンが高くなる
• コストパフォーマンスが高い

リターゲティング広告のデメリット

• しつこいと思われブランドイメージが損なわれる可能性がある
• 広告の頻度を適切に設定する必要がある

アフィリエイト広告

Web広告の中でアフィリエイト広告は費用対効果が高いといわれ、個人を中心に広く利用されています。

リスティング広告はクリックするだけで費用が発生します。

しかし、成功報酬型の広告のアフィリエイト広告は実際に商品を購入してはじめて費用が発生する仕組みです。

企業側で気になるのは費用効果でしょう。

媒体ではCVが反映されていても成果として認識されないこともあります。

一方で顧客は広告でよく見かける商品に対して信頼感もあります。

企業としてはアフィリエイト広告を含めあらゆるメディアで顧客の目に触れることが重要です。

SNS広告

Web広告が集客・売り上げに貢献する今日においてSNS広告も重要な広告媒体の一つです。

SNS広告はすでにユーザーデータが蓄積されているのでセグメントがしやすい点があげられます。

ターゲットにする顧客層も把握しやすいので関心があるユーザーに届くメリットがあります。

拡散力が圧倒的なX（旧Twitter）ならより多くの潜在顧客のもとに広告が届くのです。

SNS広告ではユーザーの情報として年齢・住まい・興味がある内容にターゲットが絞れます。

特にSNS広告は若い世代が利用するため拡散されやすく広告費用も節約できるのです。

SNS広告はタイムラインを眺めるケースがほとんどなので広告が印象に残ります。

広告費用はクリックした時かインプレッション数が一定水準に達した時です。

つまり広告に興味がないユーザーはスル―するため余分な費用が発生しません。

見てくれるかどうかわからないユーザーに高いコストをかけて広告を作る必要がなくなるのは大きなメリットではないでしょうか。

SNS広告はターゲティングして顧客層を絞ることが大切です。

いたずらにただ広告を流していても確かな効果はないといえるでしょう。

SNS広告は若い世代が中心になるので魅力的なクリエイティブも必要です。

 

SEO対策

SEO対策とはユーザーが検索して自社サイトが上位にランキングされるように対策することです。

ユーザーに自社の製品・サービスがどれだけ優れているか知ってもらうためにSEO対策が欠かせません。

ユーザーはそこで得た情報に基づいて購入した商品・サービスに満足します。

マーケティング戦略では検索エンジンの仕組みを利用してどう活かすかが課題です。

SEO対策をする意味

サイトを閲覧するユーザーはGoogleを使い検索し、その結果最初のページに載っている情報をクリックします。

2ページ目以降はほとんど見られません。

この1ページ目に記載されるためにSEO対策は必須です。

Googleが高評価した情報が最初に掲載されます。

そのためにユーザーが知りたいことを・解決したいことを理解しコンテンツ作りをする必要があります。

• ページタイトルに関連キーワードが入っている
• ターゲットを意識した見出しになっている
• ページの表示速度が早い
• メディスプリプションに記事の要約が入っていてわかりやすい

かかる費用と期待できる効果

SEO対策は費用対効果が高いといわれますが効果が目に見えるまでには半年、長くて1年以上かかる場合もあります。

SEO対策は専用ツールを使えば手間はかかりますが無料でできます。

しかも上位にランキングされれば高い費用対効果が見込めます。

ランニングコストをかけずにCVが上げられる唯一の手段です。

ただSEOツールを使いこなせるようになるには時間がかかります。

またSEO対策をしてもそのままにしておけば、ランキングされていても時間と共に下降します。

そのため見直しも適宜必要になります。

コストはかかりますが、SEO対策ができない場合は外部発注する方法もあります。

LPO

LPOとはランディングページ最適化という意味です。

さまざまな検索ツールを使いアクセスしてきたユーザーがコンバージョンまで行かなければ費用だけが発生して収益になりません。

そのためランディングページでユーザーに合わせたテキスト・クリエイティブを用意してとどまってもらうのです。

費用対効果を考えればコンバージョンをさせることこそが大切といえます。

一度離脱したユーザーは戻ることはありませんから、いかにユーザーの期待通り魅力あるコンテンツを用意できるかにかかっているのです。

ユーザーはリスティング広告・バナー広告・検索エンジンなどからアクセスしてきます。

LPOツールを使えばアクセス元に応じて表示を変えることができるのでユーザーの関心を持続させられます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは収益を生むユーザーに価値あるコンテンツを制作・発信して見込み客のニーズを育てます。

潜在的着込み顧客は価値あるコンテンツが提供し続けられることで購買し商品のファンになるのです。

テレビと違いWebではユーザーが積極的に知りたい情報だけを求めて検索します。

そうしたユーザーをターゲットに企業はコンテンツマーケティングの重要性に気づき始めています。

コンテンツマーケティングの目的は以下の3つです。

• 価値あるコンテンツを作ること
• 顧客を育てること
• ファンになってもらうこと

これはGoogleの評価がコンテンツの質重視に変わったことが大きな影響を与えています。

また従来考えられていたコンテンツを作る製作費用が少なくなったことも要因です。

コストが低くなったのはクラウドソーシングが定着し一般化したこともあります。

 

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SMM・SMO

SMMはソーシャルメディアマーケティングの略でSNSを駆使し商品やサービスの販売・ブランディングを行うことを指します。

若者を中心に広がるSNSは今や企業もマーケティングをする上で無視できない存在です。

大手企業も積極的にX（旧Twitter）を使い広告を出してリツイート・リプライしてファンにコミュニケーションしてもらいます。

ファン同士の交流を促しリツイート・リプライしたら商品をプレゼントするなどキャンペーンも盛んです。

こうしてユーザーの興味をつなぎとめて商品購入に促します。

SMOとはソーシャルメディア最適化の略でWebサイトのアクセスの向上対策の一つです。

SNS・ブログ・BBSなどユーザーが発信する評判に基づいてサイトの評判を向上させるものです。

ユーザーは検索エンジンだけでなく商品の利用者の口コミ・掲示板も参考にしています。

実際に使った人の口コミは信頼性も高いのでそれを参考に商品購入を考えるユーザーが多いのです。

SEO対策だけでなく、ソーシャルメディアで自社の製品・サービスがユーザーからどう評価されているかチェックするのも重要です。

最近はX（旧Twitter）・ブログ・YouTubeなどで商品を使ってみて率直な意見をつぶやくユーザーが増えています。

企業もこうした声を無視できなくなっているのです。

悪い口コミも真摯に受け止め品質の向上につとめることも購入の売り上げに大変重要といえるでしょう。

企業側も顧客にモニターとして自社製品を実際に使ってもらい意見を言ってもらうなど工夫しています。

例えば自社サイトにソーシャルボタンを設置することで気軽にユーザー同士が共感できる環境作りをしています。

ユーザーの間で商品・サービスが話題になるように環境整備をすることがSMOには欠かせません。

 

マーケティング戦略の実践例

マーケティング戦略は誰に、何を、どのように提供するのかを決めることが重要です。

そのフレームワークとしてSTP分析・4P分析があります。

マーケティング戦略で重要なのがフレームワークでセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングのSTPといわれます。

市場の細分化（セグメンテーション）してターゲットとなる顧客層を抽出します。

企業は選び出した顧客に対し自社製品がどのような位置付けであるべきか検討します。

また4P分析では製品・価格・流通・販促のフレームワークを使う戦略です。

ニーズに合った商品を適切な価格で流通させて効率よく販売するためのものです。

具体的にフレームワークについて見ていきましょう。

ライザップ

ライザップではターゲットを絞り込み、理想の体型にするための食事・トレーニング方法を徹底して提供します。

「結果にコミットする」というキャッチコピーがメディアを媒体にして広がり誰でも聞いたことがあるほど印象深いものでした。

痩せる結果にコミットするため競合他社より高い料金を設定しました。

広告・CMによるブランディング化で強いイメージを定着させるという4P分析を一貫して利用した戦略です。

これまで健康増進やダイエットが目的だったジムのイメージを一新させた画期的な戦略だといえるでしょう。

日本マクドナルド

業績不振だった大手外食チェーンが2年で業績を回復しました。

ポイントはSNSやWebを活用したプロモーション活動でした。

SNSで口コミが広がる条件を考えキャンペーンに反映させたのです。

条件は「議論したくなる」・「つっこみたくなる」・「写真を撮りたくなる」でした。

これまでイベントメニューだった商品が顧客のSNSによる議論末レギュラーメニューになったのです。

4P分析を利用した巧みな戦略といえるでしょう。

無印良品

生活の合理性を求める消費者をターゲットにする無印良品は、シンプルなライフスタイルを提唱します。

無駄を極力省き製造過程で出るゴミを減らすことを開発コンセプトにする無印良品です。

こうしたコンセプトをSNSで発信し顧客からのアイディア・意見を吸い上げ商品企画に活かします。

このようにターゲットをシンプル志向の顧客に絞り込んで支持されるように4P分析をうまく活用した実例です。

コンサルティングを受けて最適なマーケティング戦略を知ろう

マーケティングによって顧客のニーズを知り経営戦略に活かすことは非常に重要になって来ました。

マーケティング戦略ではセグメンテーションをして、自社に有利な顧客を選定しましょう。

そして競合他社との優位性をもとにポジショニングを設定します。

ターゲットをどの層にするのか、どの媒体で広告すれば費用対効果があるのかなど取るべき手法は異なります。

マーケティングに関する悩み・相談は専門のコンサルティング会社がおすすめです。

まとめ

マーケティング戦略は立てたらおしまいではありません。

顧客のニーズや市場の動きに変化が起きているのに見直しをしない企業もあります。

マーケティング戦略は今や企業の営業活動になくてはならないものです。

自社の状況に応じた戦略を立ててください。

マーケティング戦略にお困りの方は専門のコンサルタントに相談してアドバイスを受けましょう。